営業の「良い感触」が失注に変わる理由
「前向きに検討します」という言葉の裏に隠された真意を読み解けていますか？
この投稿では、曖昧な「顧客の感触」に振り回されず、商談の主導権を握るための具体的な質問術をご紹介します。
スワイプして、感覚的な手応えを数字という武器で正確に読み解く方法を学びましょう。
感覚的な手応えが引き起こす負のスパイラル
「乗り気です」「良い雰囲気です」「甲乙つけがたい」...これらはすべて営業担当者の主観や、お客様の社交辞令かもしれません。
感覚的な手応えを鵜呑みにする危険性
  • 注力すべき案件を見誤り、リソースを無駄にする
  • 失注理由が曖昧で、次の対策が立てられない
  • 営業担当者は「頑張っているのに売れない」と疲弊
  • 経営者は安定しない売上に頭を悩ませ続ける
特に断るのが苦手な日本人のお客様は、「悪く思われたくない」という一心で、当たり障りのないポジティブな言葉を選びがちです。この曖昧さを打破するには「数字」という共通言語が必要なのです。
曖昧な感触を数字に変える4つの質問術
予算は2択で聞く
「ご予算は370万円と400万円、どちらに近いですか？」と選択肢を提示することで、お客様の思考の負担を軽減し、答えやすくします。
手応えは比率で聞く
「当社と競合で5:5ですか？それとも7:3ですか？」と聞くことで、曖昧な感覚を具体的な数字に変換できます。
満足度は点数で聞く
「現在のベンダーへの満足度は100点満点中何点ですか？」と聞き、その理由を深掘りして潜在ニーズを発見します。
120点の提案で差別化
「この新しい提案をしたら満足度は120点になりますか？」と聞き、お客様も気づいていない新たな価値を提示します。
これらの質問はオープンクエスチョンではなく選択肢付きのクローズドクエスチョンにすることで、相手の思考の負担を劇的に軽くしています。この小さな配慮が、受注への大きな一歩となります。
まずは「何対何ですか？」と聞く勇気を
次回の商談で、たった一つだけ試してみてください。競合の存在が明らかなお客様に対して、
「差し支えなければ、現時点で弊社とA社さん、評価はズバリ何対何くらいですか？」
この、ほんの少しの勇気が、これまで見えていなかったお客様の本音の扉を開き、あなたの会社の営業活動を根底から変えるきっかけになるはずです。
この投稿が役立ったと思われた方は、ぜひシェアして、営業チームの仲間にも教えてあげてください。